Если вы продавец, который только-только начинает свою карьеру — для вас жизненно важно понять, чем именно для вас являются продажи. Это просто работа? Метод заработка? Временное увлечение или вынужденная мера? Или, все-таки, это сознательный выбор конкретной профессии, в которой вы хотите оставаться долгие годы? Попробуйте обдумать это и решить для себя — что же для вас профессия «продавец».

Ниже я привожу несколько категорий, на которые условно можно разделить всех продавцов мира. Есть более подробное деление, но в данном случае, достаточно и пяти этих групп. Выведены они мной на основании собственного 20-летнего опыта и многочисленных бесед с продавцами разных компаний.

1. «Большинство». Они в профессии меньше трех лет. Фактически, они только числятся «продавцами», тогда как ими на самом деле не являются. Многие из них стали продавцами случайно, просто так сложились обстоятельства. Обычно они не изучают продажи и даже не считают, что в продажах надо что-0то изучать. «Продавай себе и все, чего тут знать-то». Такие люди уйдут из продаж в другие виды занятости при первой же возможности.

2. «Прожигатели жизни». Это те, кто выбрали эту профессию, чтобы быстрее разбогатеть. Они неплохо умеют продавать, посещали тренинги и прочли пару книжек. Часто они хорошо зарабатывают, но как только продажи им перестанут приносить стабильный доход они без сожалению станут кем-то еще. Для них продажи — только способ наполнения карманов деньгами, причем не самый плохой. Но они не видят себя в продажах всю жизнь и часто завидуют другим профессиям и должностям. Почти все мечтают найти непыльное местечко, где мало требуют и хорошо платят.

3. «Учителя». Настроенные на успех менеджеры, поработав продавцами в разных компаниях, в итоге становятся тренерами и консультантами. Поработав пару-тройку лет, они уходят в «учителя», чтобы обучать нас не только продажам, но и всем премудростям менеджмента — от методов телефонных звонков до стратегического управлению бизнесом. Они любят внимательно смотреть собеседникам прямо в глаза и часто кивать, записывая ключевые мысли. Так их учили, так они будут учить других. Они хотят выглядеть успешными и респектабельными, но их часто выдают дешевые нечищенные туфли или манера торопливо поглощать пищу за обедом. Они могут стать успешными, но никогда — выдающимися.

4. «Активисты». Такие продавцы намного меньше подвержены тщеславию, чем «учителя». Они — «за движуху». Им интересны продажи, они относятся к ним более серьезно, чем три предыдущие категории, но они торопливы. Обдумывать и анализировать факты дольше 10 минут — для них это слишком. Они хорошо продают, их любят клиенты за то, что они не льстивы и ценят время. Но именно эта боязнь, повышающая их эффективность на операционном уровне, подводит их в стратегической перспективе. Поработав продавцами несколько лет, они приходят к мысли, что:

а) им сильно недоплачивают
б) их директор делает все неправильно
б) они полностью разобрались в бизнесе и знают «как надо».

Окончательно утвердившись в этой мысли, они увольняются даже из хорошей компании с хорошей зарплатой и становятся владельцами собственного дела. Но, к сожалению, только 10% из них не разоряются в первый год. Остальные с удивлением сталкиваются с совершенно непрогнозируемыми сложностями и не могут пересечь «долину смерти» (первые два года существования бизнеса). Многие из них возвращаются в продажи, чтобы уже никогда ничего не хотеть.

5. «Профессионалы». Самую малую долю занимают самые большие продавцы. Люди, которые выбрали эту профессию сознательно. Они могли придти в нее случайно, но немного поработав в ней и разобравшись, что это такое, решили стать в ней профессионалами. Они готовы последовательно двигаться вперед, изучая полезные материалы, статьи и презентации. Они захотят постигать азы профессии. Они найдут полезные сайты (включая, робко надеюсь, и SalesPortal) и в итоге станут не просто хорошими продавцами — они станут лучшими. С ними будут хотеть общаться клиенты, коллеги и руководство. Они изменят и свою жизнь, добиваясь в ней всего, чего они захотят. Пройдя путь от простого агента до суперпродавца, они легко и непринужденно станут руководителями отделов продаж. Потом — коммерческими, потом генеральными директорами. А затем — не тратя многие года на мечтания и обсуждения — вдруг станут владельцами собственных, довольно успешных бизнесов. И успешность будет для них значить не большие деньги. Успешность для них — будет удовольствие от того, что они делают. Удовольствие и постоянное развитие. И, кстати, 5% из них станут миллионерами, а некоторые из них — миллиардерами. Впрочем для этого мало просто «хотеть». К этому надо идти годами, обходя и преодолевая препятствия, падая, но поднимаясь, идти, не теряя свою цель из вида и всегда предпочитать действия словам. А это, как мы все знаем, очень сложно.

На «продажи» можно посмотреть с 3-х разных подходов.

Продажи с позиции менеджера - это навык коммуникации.

Продажи с позиции руководителя - это процесс организации работы и текущего контроля менеджеров.

Продажи с позиции бизнес-технолога - это процесс, который можно описать, систематизировать и повысить его эффектность.

В этом разделе приведена классификация видов и типов продаж, выделение которых основывается на использовании разных технологий продаж.

Задача с точки зрения увеличения объёма продаж основывается на использования инструментов и технологий продаж, которые характерны для определенного типа продаж.

«Простые» и «сложные», «долгие», «комплексные», «большие», «промышленные», «проектные» продажи.

«Региональные продажи» .


«Продажи В2В и продажи В2С» .

«Продажи товаров, услуг и франшизы»

«Двух - тактовые продажи».

«Конвейерные», «каскадные» и «инфо - продажи».

«Коробочные» продажи.

«Активные» и «пассивные» продажи .

Выделение этого типа продаж основывается на том, кто является инициатором контакта.

При пассивном типе продаж, инициатор контакта - это клиент.

При активном типе продаж, инициатор контакта - это менеджер по продажам.

Оба типа продаж могут быть эффективными, но в случае пассивных продаж алгоритм, т.е. последовательность действий будет различной.

Модель «инфо продаж» основана на использовании пассивной модели продаж.

Пример диагностики системы продаж для пассивной модели продаж.

«Личные» и «безличные» продажи.

Выделение этого типа продаж основывается на выделение роли «человека» в процессе продаж.

Безличные продажи - это продажи в которых непосредственно человек (физическое лицо) в процессе коммуникации с клиентом не принимает участие. Например, продажи через интернет, магазин самообслуживания, продажа через автоматы и т.д.

Личные продажи - это когда я как человек (физическое лицо) «общаюсь» с клиентом/ покупателем (физическим лицом). Это наиболее «популярный̆» тип продаж тиражируемый̆ тренинговыми компаниями.

В данном случае, речь идет не о продажах физическим лицам, а о том, что в этом типе продаж максимально уделяется внимание коммуникативным навыкам.

То есть при таком подходе задача увеличения продаж имеет отношение только к повышению коммуникативных навыков, а не в повышении эффективности процедур или технологий продаж, которые используются в коммерческом подразделении.

Более того для целого ряда типов продаж нужно знать специальные алгоритмы для успешной работы менеджером, например для региональных или продаж на промышленном рынке.

Можно выделить 5 основных типов личных продаж, которые описаны еще в 80-х годах.

«Прямые» и «непрямые» продажи.

Выделение этого типа продаж основывается на использования разных алгоритмов действий менеджера по продажам в зависимости от сегментации клиентов.

Прямые продажи - это продажи направленные на прямых (конечных) потребителей̆ продукции, которые сами в конечном счете потребляют продукт.

Непрямые продажи - это продажи через посредников, которые впоследствии будут продавать наши услуги/продукты дальше.

Такое разделение нужно учитывать, когда решается задача увеличения продаж за счет действующей клиентской базы. Более того, алгоритм работы менеджера будет различаться в случае того с какой клиентской базой он работает. Это отражается в стандартах продаж, которые разрабатываются в подобном случае.

«Простые» и «сложные», «долгие», «комплексные», «большие», «промышленные», «проектные» продажи.

«Сложные»/«долгие»/«комплексные»/«большие»/«промышленные» продажи - это один тип продаж, который может по разному называться.

Для этого типа продаж характерен определённый набор признаков.

· Длительный цикл сделки.

· Неоднократные встречи, контакты с «непонятным» результатом.

· Неочевидный цикл принятия решения у клиента.

· Большое количество участников в ходе обсуждения сделки со стороны клиента.

Сама идея выделения подобного типа продаж принадлежит Н.Рекхему, который рассмотрел процесс продаж не с позиции действий менеджера, а с позиций действий клиента, который принимает решения о покупке.

В основе выделения «простых» и «сложных» продаж как отдельного типа продаж взят принцип «цикл принятия решения о покупке» для физических и юридических лиц.

Региональные продажи .


Региональные продажи мы рассматриваем как отдельный̆ тип продаж, который̆ имеет свои технологические особенности.

Можно выделить «оптовые» и «дистрибутивные» продажи в региональных продажах.

При построении системы региональных продаж или обучение региональных менеджеров мы внедряем «региональные технологии дистрибутивных продаж».

При дистрибутивном типе продаж меняется «объект» продаж с точки зрения стандартов продаж.

Каждый̆ из этих типов продаж предусматривает свою собственную алгоритмизацию задач, которые направлены на увеличение продаж.

Продажи В2В и продажи В2С .

Основа для выделения этих типов продаж заключается в расшифровке аббревиатуры В2В и В2С.

В2В - бизнес для бизнеса, то есть продажи юридическим лицам или корпоративным клиентам.

В2С - бизнес для потребителей̆, то есть продажи физическим лицам.

Неудачность термина В2В заключается в том, что он обозначает совершенно разные виды и типы продаж.

Например, продажи производителя продуктов питания.

а) Продажи в магазины напрямую - отдел городских продаж - прямые продажи.

б) Продажи оптовым компаниям - отдел оптовых продаж - не прямые продажи.

в) Продажи региональным оптовым компаниям - отдел региональных продаж - региональные продажи.

В том случае, когда нам нужно решить вопросы по увеличению продаж в данном случае у нас будут три самостоятельные задачи:

Увеличить продажи в городе

Увеличить продажи в домашнем регионе.

Увеличить продажи в регионах.

При решении этих задач должны использоваться разные алгоритмы, так как в этих 3-х случаях используются разные типы продаж.

Продажа товаров, услуг, франшизы .

Выделение этого типа продаж заключаются в специфике «предмета» или «объекта» продаж. Если товар - это овеществлённый̆ предмет, то услуга - это в первую очередь не материальный̆ объект продаж.

В случае решения задачи по увеличению продаж услуг используются специальные технологии продаж, которые характерны в большей̆ степени для этого типа продаж.

При продажах услуг надо учитывать различие между продажами физическим лицам и юридическим лицам. Различие основывается на специфике поведения клиентов и возможностью на них оказывать "влияния".

На основании опыта реализации проектов по построению систем франшизы, можно выделить продажу франшизы как отдельный̆ вид продаж. При этом характерно, что продажи «дешёвой̆» франшизы до 250 т.р., отличаются от продажи «дорогой̆» франшизы

Специфика продаж «дорогой̆» франшизы заключается в том, что процесс продаж начинается задолго до создания самого «франчайзингового пакета», который̆ будет в дальнейшем продаваться.

«Двух-тактовые продажи»

Они распространены на рынках IT продаж, промышленных рынках, продажах оборудования и т.д.

Особенность этих продаж зависит от того, как организована коммерческая служба внутри компания и как работают фактические бизнес процессы в компании.

«Конвейерные» и «каскадные» продажи

Такие «продажи» в большей̆ степени имеют отношение не к типу или виду продаж, а скорее это один из подходов к схеме организации процесса продаж. Но часто эти термины употребляются в смысле как самостоятельный̆ тип продаж.

В основе этого подхода к процессу продаж лежит один и тот же принцип: организация продаж таким образом, чтобы работа отдела продаж напоминала конвейер. Иногда этот подход называют универсальным и пытаются рассмотреть его как единственно «правильный̆» и не имеющий̆ альтернатив, но это далеко не так.

Суть заключается в том, что процесс продаж разбивается на отдельные этапы, которые выполняют разные специалисты. Например, оператор кол-центра обзванивает клиентов и назначает либо встречу, либо передает теплый контакт в работу менеджеру. Он в свою очередь начинает работать с клиентом

На основании этого подхода появились так называемая «лидо генерация» и «инфо-продажи», которые в России в большей̆ степени используются как система продаж через интернет.

«Коробочные» продажи.

На языке консультантов - это означает, что есть некая «готовая система продаж», которую можно купить и «поставить». Если проводить аналогию, то это приблизительно точно так же, как если бы вы покупали компьютерную программу, поставили её себе на компьютер. И... все бы задачи были бы решены.

Стоимость такого продукта на рынке довольно невысока, но что действительно находится «внутри» данной̆ «коробки» не всегда понятно. Это можно понять насколько это эффективно, когда спустя 3 месяца после покупки данного продукта вы понимаете, что требуется дополнительные расходы на внедрение того, что было куплено или было куплено совсем не то, что было нужно.

В конечном счёте, это некий̆ комплект документов описывающий̆ «некую» систему продаж без привязки к конкретной̆ ситуации в компании и её особенностей её товарного рынкӑ. Исходя из нашего опыта и «анализа» подобных продуктов «коробочные» продукты всегда требуют доработки и определённых действий̆, направленных на их внедрение.

Многие люди считают, что хорошему продавцу не важно, чем именно торговать, однако на самом деле часто оказывается, что рознь. В зависимости от специфики вида продаж менеджер должен обладать абсолютно разными личностными качествами. Чтобы понять, чем вызваны данные отличия, необходимо углубиться в определение «продажа» и изучить все формы и аспекты этой нелёгкой деятельности.

Продавцы, работающие на массовом похожи на спринтеров, которым важна скорость действий и их количество, в то время как корпоративным менеджерам по продажам гораздо важнее установление длительных доверительных отношений с целью максимизации прибыли.

Что такое продажи?

С сутью данного управленческо-экономического понятия очень важно разобраться, поскольку от понимания его природы и этапов зависит и объём реализации. Многим экспертам по душе следующее определение: продажа - это комплекс мер по воздействию на видение мира клиентом с целью создания в его сознании и эмоциях необходимости в определённом товаре, который он сможет получить за свои финансовые ресурсы. При этом должна достигаться максимальная выгода клиента и прибыль продавца.

Что обозначает B2B?

Сокращение B2B имеет английское происхождение: Business to Business, и обозначает характер экономического и информационного воздействия между юридическими лицами. Дословный перевод - бизнес для бизнеса. Что такое продажи B2B? Это широкий рыночный сегмент, на котором продажи ориентированы не на конечного потребителя, а на другой бизнес. То есть в обобщённом виде термину B2B соответствуют все формы деятельности, клиентами которых являются юридические лица.

маркетинг?

Рассмотрев суть продаж бизнесу, пришло время узнать, что такое продажи B2C. Данный термин также заимствован из английского языка: Business To Consumer, и обозначает форму торговли путём прямых продаж конечным потребителям. Дословный перевод - бизнес для потребителя. Данный вид продаж позволяет вести дела с наименьшим количеством посредников, что ведёт к повышению доходности. В системе отношения строятся по схеме «Бизнес-клиент». Попросту говоря, это продажа услуг и товаров непосредственно конечному их потребителю.

Теперь необходимо определить основные отличительные черты этих двух принципиально разных форм ведения бизнес-продаж.

Разные объёмы

Прямые продажи потребителям ограничиваются зачастую определённым бюджетом, который готов потратить за раз человек. Его предел может быть выражен количеством наличных в кармане потребителя. Предприниматели же имеют в распоряжении гораздо более крупные корпоративные средства, которые ограничиваются лишь величиной оборота организации. Продажа продукции бизнесу происходит не единично, а сотнями или тысячами штук. Так, покупка автомобиля для рядового человека - это целое событие, происходящее всего несколько раз в жизни, в то время как бизнесмен в корпоративных целях может покупать их десятками, и траты при этом будут не слишком ощутимыми.

Профессионализм покупателей

Бизнесмены являются профессиональными покупателями, которые полностью отдают себе отчёт о том, для чего будет использоваться их покупка, обо всех её плюсах и минусах. Кроме этого, они могут проконсультироваться у независимых экспертов. Приняв решение о покупке, предприниматель уже знает конкретные параметры товара, которые максимально подойдут для решения его бизнес-задач. Потребитель же из народа может не иметь серьёзного представления, допустим, о бытовой технике, а в своём выборе полагаться на слова продавца-консультанта.

Техническая сложность продукта

Продажа товаров для бизнеса предусматривает высокую сложность самого продукта. Так, каждый бизнесмен имеет желание получить информацию обо всех нюансах работы сложного оборудования (аппаратуры связи, станков с программным обеспечением, поточных линий и т. д.), а также о возможных и прибыльности его использования в конкретно взятом бизнесе.

Продолжительность цикла покупки

В отличие от потребительских продаж, сложные товары для бизнеса реализуются не быстро. Встречи с продавцом проходят зачастую в несколько этапов, после которых покупатель оценивает все плюсы и минусы, а также возможные альтернативы, после чего заключается договор - как логическое завершение процесса. Примеры завершения сделок, которым учат потребительских продавцов, в данных случаях использовать некорректно.

Уровень риска покупателя

Покупатели из рискуют намного больше, чем рядовые потребители. И в понятие риска входит не только сумма, отданная за товар, но и все возможные убытки и потери прибыли от некорректной работы оборудования в дальнейшем, вплоть до существования бизнес-структуры в целом.

Ответственность при принятии решения

Что такое продажи бизнесу? Это непростой путь от секретаря и до ответственного за принятие необходимого решения о покупке руководителя. При этом необходимо чётко чувствовать каждого из собеседников, продвигая при этом все позитивные стороны своего товара. Здесь нельзя взять покупателя нахрапом, необходимо действовать целенаправленно и планомерно.

Производственный спрос

Сложность задачи продавца товаров крупному бизнесу в том, что ему необходимо просчитывать не только спрос на собственную продукцию, но и производить мониторинг сопутствующих рынков. Спрос на ресурсы со стороны предпринимателей прямо пропорционален спросу на их конечную продукцию. И изучением половозрастной структуры потребителей (как при организации продаж населению) здесь не получится ограничиться никак.

Близость коммуникации продавца и покупателя

Менеджер по продажам товаров для бизнеса зачастую становится завсегдатаем офиса покупателя. Однако даже после подписания сделки и выполнения обязанностей сторон связь продавца и корпоративного потребителя не прерывается. Цена продажи в данном случае велика, поэтому менеджер контролирует (порой годами) процессы поставки, отладки и обслуживания своего товара. Кроме этого, после крупных продаж две стороны договорённости становятся в какой-то степени партнёрами по бизнесу, что определяет их ответственность друг перед другом.

Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам Самсонова Елена

2.3. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОНЯТИЯ «ПРОДАЖА»

Прежде чем вести разговор о процессе продаж далее, необходимо определить еще несколько понятий. Например, ввести определение понятия «продажа».

Что такое «продажа»? О чем мы вообще говорим, чем мы занимаемся, когда продаем?

Часто на тренингах, задав вопрос: «Что такое продажа?», я слышу следующие ответы: «Продажа – это:

– обмен товара на деньги;

– смена права собственности;

– удовлетворение запроса клиента;

– установление с клиентом доверительных отношений и удовлетворение его потребностей с выгодой и для продавца;

– ознакомление клиента с преимуществами товара;

– и т. д. и т. п.».

Все вроде бы правильно. Но…

Но задумывались ли вы, насколько важны определения в нашей жизни? Ведь от определений зависит буквально все. Например, если вы не знаете достоверно, как ваш партнер определяет понятия «честность» и «порядочность», ваш супруг – понятие «верность», ваши друзья – понятие «взаимопомощь», то недоразумения просто неизбежны.

Определения формируют фокус внимания человека и его поведение по отношению к определяемому предмету или явлению.

Давайте проанализируем, какой фокус внимания формирует каждое из приведенных выше определений.

Таблица анализа определений понятия «Продажа»

1. Продажа-это… Обмен товара на деньги.

Анализ:

1. В определении отсутствует психологическая составляющая. «Нет» участников обмена. А значит, участники процесса будут не в фокусе внимания продавца.

2. Определение не подразумевает каких-либо активных действий продавца. (Применимо только для обслуживания покупки, когда клиент сам решает что-то купить.).

3. При таком определении влиять на ситуацию продавец может либо меняя товар (ориентируется на ходовой, а не продает то, что имеется), либо работая с ценой (часто давая скидку). Больше точек влияния в определении нет.

2. Продажа-это… Смена права собственности.

Анализ:

1. В определении нет ни одной составляющей, на которую может ориентироваться или повлиять продавец.

2. Такое определение применимо при продаже дорогих объектов (недвижимость, автотранспорт, компания и т. д.), так как оформление документов на право собственности является в этих продажах частью процесса.

3. Продажа-это… Удовлетворение запроса клиента.

Анализ:

1. В определении «появился» клиент и его «потребности», но «пропадают» товар и деньги.

Примечание: ориентировка только на клиента опасна тем, что продавец в погоне за клиентом может ущемлять свои интересы и не получать желаемого для себя или фирмы результата («Клиент всегда прав». «Нельзя терять клиента» и так далее).

4. Продажа-это… Ознакомление клиента с преимуществами товара.

Анализ:

1. Хорошо, что:

– также как и в предыдущем определении, во главу угла ставится клиент;

– появились «преимущества товара».

2. Опасность скрыта в глаголе «ознакомление». Ознакомление часто предполагает презентацию в виде монолога, хвалебную оду товару, без учета запроса клиента и без получения обратной связи.

5. Продажа-это… Установление с клиентом доверительных отношений и удовлетворение его потребностей с выгодой и для продавца.

Анализ:

1. В определении есть почти полный набор составляющих: – удовлетворение потребности клиента;

– выгода продавца;

– взаимодействие между клиентом и продавцом на основе доверия.

2. В определении подразумевается свобода работы с товарами.

То есть продавец ориентируется не на товар, а на подбор товара для удовлетворения потребности.

3. В определении прослеживается какой-то вариант процесса.

4. Минусом определения можно считать как раз термин «доверительные отношения». Ориентировка только на установление «отношения доверия» сужает спектр техник и приемов, с помощью которых можно осуществлять продажу (жесткие продажи, работу с тяжелыми и агрессивными клиентами, работу с возражениями и т. п.).

Пять разных определений – пять разных фокусов внимания.

Я не претендую на то, что прямо сейчас на этой странице я вам представлю самое совершенное определение продаж. Каждое из приведенных определений имеет свои плюсы и минусы и заставляет продавца обращать внимание либо больше на клиента, либо больше на себя, либо больше на сам процесс или товар. Каждое из этих определений работает в узком контексте.

И все же я хочу добавить к этим определениям еще одно:

ПРОДАЖА – это многошаговый процесс, в котором:

– существуют продукт и деньги (или другой эквивалент стоимости продукта);

– участвуют продавец и клиент;

– каждый из участников имеет свои цели;

– контекст процесса определяет структуру процесса (этапы и технологию работы продавца).

Если опираться на данное определение, то фокусом внимания продавца должны быть:

1) Продукт (его свойства, технические характеристики, преимущества, недостатки и т. д., которые важно знать);

2) Клиент (его осознаваемые и неосознаваемые потребности, тип, цели и т. д., которые важно изучить заранее или в процессе коммуникации);

3) он сам (собственные цели, состояние, компетентность и т. д.);

4) контекст , в котором происходит коммуникация, и как его использовать;

5) набор приемов , инструментов, техник работы с клиентом (обслуживания, влияния на решение, работы с возражениями и т. д.).

И на основе всей этой информации продавец должен уметь:

6) выбрать «совокупность последовательных действий» (организовать процесс) так, чтобы он привел его к выбранной цели, результату.

Из книги Маркетинг. А теперь вопросы! автора Манн Игорь Борисович

Из книги Продажи в сфере HoReCa автора Горелкина Елена

ГЛАВА 3 HoReCa: продажа В2С и продажа В2В. Поиск взаимосвязей Для создания этой книги были проведены интервью с поварами, менеджерами по закупкам, директорами компаний-поставщиков. Бо?льшая их часть указывает на то, что между заказчиком и поставщиком в HoReCa зачастую лежит

Из книги Техника продаж автора Потапов Дмитрий

Дополнительная продажа Дополнительная продажа делается на благоприятном психологическом фоне, когда покупатель уже совершил крупную покупку. Он в большей степени готов потратить некую дополнительную сумму, чем тот, покупатель, который не

Из книги Удвоение продаж в интернет-магазине автора Парабеллум Андрей Алексеевич

Из книги План маркетинга. Служба маркетинга автора Мельников Илья

Определение места (выбор рынка, определение сегмента) План маркетинга предполагает сегментацию рынка, а также изучение нового товара применительно к каждому сегменту или рынку, что позволяет определить круг потребителей, на который следует в первую очередь

Из книги 111 способов повысить продажи без увеличения затрат автора Сафин Айнур

Перекрестная продажа Очень действенным методом увеличения суммы среднего чека является cross-sell («перекрестная продажа»), подразумевающая предложение покупателю сопутствующих товаров и услуг, логично дополняющих уже выбранные клиентом. Например, при покупке ноутбука

Из книги Как открыть розничный магазин автора Гузелевич Наталия Юрьевна

Продажа без чека Это один из самых излюбленных способов воровства продавцов, включает случаи:? когда чек выписывается на меньшую сумму;? когда чек пробивается только на одну штуку, а совершается покупка нескольких единиц товара одного наименования;? когда в чеке

Из книги MBA в кармане: Практическое руководство по развитию ключевых навыков управления автора Пирсон Барри

Из книги Помогите им вырасти или смотрите, как они уходят. Развитие сотрудников на практике автора Джулиони Джулия

Из книги Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам автора Самсонова Елена

2.2. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОНЯТИЯ «ПРОЦЕСС» Задумывались ли вы о том, что каждое мгновение нашей жизни мы находимся в каком-либо процессе? В процессе работы или отдыха, в процессе приготовления еды или утоления голода, в процессе чтения или создания новой идеи, в процессе игры или

Из книги Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни автора Пинтосевич Ицхак

Плохая продажа Почему же многие так плохо относятся к продажам? Потому что существуют плохие продажи, которые оставляют неприятный осадок. Вспомни такой эпизод. Неприятные воспоминания. Итак, чего же нужно категорически избегать, когда продаешь? Я делаю свое дело, а ты

Из книги Как продавать продукты трудного выбора автора Репьев Александр Павлович

Из книги Охота на покупателя. Самоучитель менеджера по продажам автора Деревицкий Александр А.

Продажа К построению философии и системы продаж стоит переходить только тогда, когда понятно многое, связанное

Из книги Вся правда об ИКЕА. Что скрывается за успехом мегабренда автора Стенебу Юхан

Продажа по телефону Как обычно, пойдем по ступенькам нашего плана:1. Обдумать, что говорить.2. Создать хорошее настроение.3. Обеспечить обнадеживающий финал.4. Сконцентрировать основную информацию.5. Не вдаваться в подробности.6. Перечислить основные